520日益變成電商最佳薅羊毛的日子
【SBS拉鏈行業(yè)新聞】
玫瑰和珠寶送到戀人手上，浪漫的故事開始，情愛連綿不絕。那一刻，珠寶實現(xiàn)驚險一掠，有了童話般的光環(huán)。不只代表愛情的價值，也成為永恒的許諾。
但絕大多數(shù)人并不知道，批量制造的浪漫和童話，出自深圳一個叫水貝的村子。水貝位于深圳羅湖區(qū)，向南約6公里即為羅湖口岸。水貝已是寸土寸金。水貝方圓兩三公里，年產(chǎn)值超4000億元，活躍著30多個黃金珠寶交易中心和批發(fā)市場，供應(yīng)全國大約80%珠寶首飾，貢獻深圳15%GDP那里還誕生了周大生、周六福、愛迪爾等珠寶品牌。
世界珠寶看中國，中國珠寶看深圳，深圳珠寶看水貝。水貝成為中國珠寶之都，YKK拉鏈 才不過區(qū)區(qū)十多年時間。20世紀初黃金管制解除，生產(chǎn)與批發(fā)相關(guān)的環(huán)節(jié)向深圳集結(jié)，中國黃金珠寶中心正式移師水貝。
20世紀的第二個十年，應(yīng)環(huán)保要求及成本考量，加工廠逐步向深圳龍崗和廣州番禺轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)如今，水貝僅留下設(shè)計、展示和交易等功能。
走在水貝街頭，除幾棟高樓外，多數(shù)是工廠和民居改建的展廳和寫字樓，似與珠光寶氣無關(guān)。新鮮外墻掛滿招牌，看似平淡無奇，實則隱藏黃金萬兩。每天數(shù)噸黃金珠寶在此流轉(zhuǎn)，送往全國的門店、柜臺、珠寶城，以及電商、直播和微商等渠道的消費者。
臨時以來，水貝是潮汕和莆田商人的天下，前者掌控生產(chǎn)加工，后者掌控銷售，產(chǎn)業(yè)鏈趨于保守。每天有大量交易發(fā)生，若無行家引路，便無門可進。
最近五年，騰訊、阿里巴巴、京東、抖音等流量巨頭均先后涉足水貝黃金珠寶產(chǎn)業(yè)，但效果似乎不如預(yù)期。時至今日，中國黃金珠寶首飾線上銷售占比只有7.7%低于美國22.0%英國14.4%和日本9.9%
一位水貝珠寶商人稱，貴金屬在水貝的交易額中占了近七成，特點是單價高、價格透明和***率低，很難在線上走紅。
通常珠寶商人會在產(chǎn)品組合里加入鉑金、銀飾、鑲嵌飾品等，以便提高***率。以***珠寶為例，2020年各產(chǎn)品毛利率為：黃金飾品10.61%鉑金飾品22.61%鑲嵌飾品39.48%相對來說，翡翠、玉石等的毛利更高，聚集此類交易的云南瑞麗、廣東揭陽等地，似乎正在搶占水貝的風頭。
不過，黃金飾品仍是市場上***主流。2019年中國珠寶市場規(guī)模7502.95億元，其中純金消費占比52.13%珠寶鑲嵌產(chǎn)品占比27.5%鉑金和K金占比20.12%
世界黃金協(xié)會最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2021年第一季度中國黃金珠寶消費達到191.1噸，這是2015年以來***一個季度。就產(chǎn)品而言，融入國潮的古法黃金，以及具有高級設(shè)計感的黃金飾品，正在被年輕一代追捧。
新消費浪潮，也是新商業(yè)機會，珠寶商人躍躍欲試。不過，誰將刮走這個蛋糕上的奶油？能否給水貝帶來新氣象？不同背景的水貝商人，如何看待直播帶貨等新生事物？
億邦動力采訪了四位水貝珠寶商人，身份包括工廠主、批發(fā)商、零售商和直播帶貨供應(yīng)鏈等。多年沉溺于黃金珠寶行業(yè)，目睹過它迸發(fā)，感受過它掙扎，如今正被時代推著向前走。
出廠本錢100多元，
99元包郵，也曾懷疑過人生”
采訪對象：陳女士（珠寶首飾品牌代工廠）
外面，人家問你做什么的說黃金珠寶，說那肯定很賺錢。品牌代工廠，賺加工費，***并不高。開黃金珠寶店，至少也有3%-5%純***而代工廠的純***只有1%左右，還是精打細算摳出來的
工廠要有廠房，還要養(yǎng)員工，***比開店大多了工廠想賺錢，就要靠量，這個月量上去，就能賺點兒錢；量下來了就等著虧錢吧。前些年，做的人少，整體經(jīng)濟也好，這行業(yè)還好做，現(xiàn)在不行了2013年中國大媽搶金風波過后，該行業(yè)黃金十年終結(jié)，市場走向疲軟）
深圳水貝做黃金工廠的尤其是大型工廠，多數(shù)是潮汕人。莆田人的工廠沒幾家，算一家。生意好的時候，有100多人；疫情到現(xiàn)在只剩下50多人。黃金珠寶不是必需品，沒有人說非買不可，只有吃喝才是
水貝是中國黃金珠寶首飾中心，全國近八成的貨都從這里發(fā)出去。黃金、K金、鉆石、彩寶、和田玉和白玉，水貝都是一手貨源。不光門店、柜臺和珠寶城，還有線上的電商、直播和微商，都從這里拿貨。
加工廠和零售商做到一定規(guī)模，都會在水貝開展廳。就像我除了工廠，還要有辦公和展示的地方，方便客戶看樣兒和拿貨，也方便我發(fā)貨。絕大多數(shù)展廳不做零售，只給供應(yīng)鏈、品牌或零售店供貨。
愛人初中畢業(yè)后，不想再讀書，就跑到深圳跟著舅舅打工。舅舅是莆田北高人，那里有錢人太多了要么做黃金珠寶，要么搞建筑。
剛到深圳的時候，從收購鉆石的小店起家，后來跟舅舅合伙，開了現(xiàn)在這家工廠。水貝不讓排污水， YKK鈕扣也不能有明火，所以工廠幾乎轉(zhuǎn)移到遠離市區(qū)的工業(yè)園區(qū)。現(xiàn)在水貝主要是設(shè)計、展示和交易的功能。
以普貨（任何珠寶店都能拿到貨品）為主，有自己的設(shè)計團隊，客戶多數(shù)是幾十家店到上百家店的品牌、加盟商和供應(yīng)鏈公司。有產(chǎn)品需求，會把理念和要求告訴我設(shè)計總監(jiān)出手繪圖，挑選審核，找到滿意的下單，然后工廠生產(chǎn)。
一線大品牌，加工會找代工廠，但設(shè)計是自己做，而且會申請專利，他人仿不了2010年左右，水貝還有一些高仿產(chǎn)品，后來全部消失了比如梵克雅寶（VanCleef&A rpel法國***珠寶品牌）四葉草項鏈，很多品牌也跟著做，但門店根本不能賣，工廠也被查。
中國有18000家珠寶零售企業(yè)、64000家門店，前五大品牌為周大福、老鳳祥、老廟黃金、周生生和周大生，市場占率總計18.1%
工廠老板很少對外做品牌推廣，做得好不好，能做到什么工藝，圈內(nèi)人都知道。手頭幾家品牌客戶做下來，得到認可，不用自己多說，訂單會慢慢多起來。
幾年前，看似相同的產(chǎn)品，出廠的本錢100多元，微商賣99元還包郵。一開始，也被人誤導(dǎo)了琢磨人家為啥那么廉價，而我卻這么貴。后來發(fā)現(xiàn)，只是圖片看上去差不多。客戶問怎么回事兒，也不好解釋，讓自己拿貨比較一下。
現(xiàn)在風口是直播帶貨，實打?qū)嵉刈鰶]問題，但很多人就為搶風口，薅一把羊毛。有時候看到幾百元的莫桑鉆（Moissanit合成寶石，天然鉆石替代品）直播帶貨賣幾十塊，能真嗎？買了廉價點兒的東西無所謂，但幾十萬的鉆戒，敢在直播里買嗎？
純金***比較低，
一般加20%賣給消費者”
采訪對象：王先生，珠寶首飾供應(yīng)商
2008年夏天，大學畢業(yè)，正好趕上金融危機，很多地方不招人；即使招人的單位，工資也低的要死，有些甚至就給幾百到上千元的底薪。有一個同學，畢業(yè)進廈門銀鷺（一家罐頭和飲料企業(yè)）底薪1800元，當時大家還給他慶祝，現(xiàn)在想想多離譜啊。
去國外待過了兩年，回國后在景德鎮(zhèn)學做陶瓷，發(fā)現(xiàn)里面的歷史文化故事特別多，后來就放棄了2012年3月，通過廣州開店的遠房親戚，接觸到黃金珠寶行業(yè)。
那時候，很多東西不透明，行業(yè)***很高，生意也好做，一年賺百八十萬很正常。生意好的時候，隨便喊個價，能接受就接受，不接受就拉倒，也不差你一兩單。不像現(xiàn)在明碼標價，掙的都是辛苦錢，繼續(xù)待著餓不死，但發(fā)財就別想了
一個朋友在莆田步行街開店，面積100多平方米，每月租金50萬元，員工工資隨隨便便一萬多，提成跟不上，員工就沒那么高的熱情給你賣貨。一整年下來，只有一個月的營業(yè)額超越400萬元，凈利只有10萬元。
做了9年黃金珠寶供應(yīng)鏈。通俗來講，就是批發(fā)商，從上游工廠拿貨，賣給下游零售商。水貝，大大小小的珠寶品牌上百家，真正掌控整條產(chǎn)業(yè)鏈的沒幾家，不少品牌甚至都不控貨。一些知名品牌也要靠展廳和批發(fā)商供貨，逾越一半的供應(yīng)鏈掌握在莆田人手里。
產(chǎn)品從工廠出來，先拿到專業(yè)機構(gòu)做檢測鑒定，然后連同證書一起寄給客戶，掛了標，再寄到門店。稍正規(guī)的品牌，貨都是正品，差就差在工藝。
黃金珠寶首飾，純金***比較低，一般在金價基礎(chǔ)上加20%左右，賣給消費者。硬金屬于工藝品，重在工藝，各家售價不盡相同，***普遍更高，但考慮到接受度，也不敢飆得太高。
有人在抖音上問，花那么多錢，怎么含金量那么低？說這東西賣的就是工藝，就看你能不能接受了
去年疫情，前幾個月不能出門，開珠寶店的人特別難受。一家珠寶店，一個月租金就好幾萬元，員工工資還得照開，但你一點收入都沒有。如果只有一兩家店，一個月虧十多萬，還能扛一陣子。手頭有幾百家店的老板，一個月虧損幾千萬元。開工以后，沒過幾個月，就聽說幾個莆田大老板破產(chǎn)。
莆田一直想把一局部加工和批發(fā)企業(yè)拉過去，搶了好些年。北高建了兩個很大的黃金珠寶產(chǎn)業(yè)園，上塘有一座銀飾城（水貝、義烏和上塘為中國三大銀飾城）黃石還有一個工藝美術(shù)城，說明政府的決心很大。但做產(chǎn)業(yè)哪有那么容易，水貝也是多年積累，才有今天的成果。
北高要想搞起來，品類起碼要全。先不說玉石和翡翠，黃金、K金、鉆石等都應(yīng)該弄起來，這樣才干形成規(guī)模。有了這些東西，莆田就能配到不少貨。不然的話，遇到大客戶下單，莆田配的貨，還要回到水貝展廳。
線上銷售占比只有7.7%
薅羊毛式的電商***走不遠”
采訪對象：王慧敏，六六禧珠寶總經(jīng)理
黃金珠寶首飾行業(yè)，如果排除期貨等資本運作，***錢的還是零售端。
起步比較早，1998年開始做黃金珠寶供應(yīng)鏈，爾后同時供應(yīng)自有品牌和客戶。高峰時期，自有品牌的加盟店達到300多家。
2005年，待在深圳水貝。那時候，水貝已經(jīng)是中國黃金珠寶的中心，駐扎著很多一級批發(fā)商，給各省的二級批發(fā)商或批發(fā)市場供貨。
那會兒交通不方便，機票又貴，很多零售店只能在外地拿貨?？偛吭O(shè)在深圳，北京和山東設(shè)了兩個運營中心，方便客戶看貨。
以前叫六六福，跟港資品牌六福發(fā)生商標爭議，2018年后直營店改名六六禧。***一個名字只要沒被用，就可以用，但內(nèi)地不行。六六福有在***注冊，那邊可以繼續(xù)開店?，F(xiàn)在六六禧在全國有50家直營店。
改名的同時，也停掉加盟店，專注做供應(yīng)鏈?，F(xiàn)在除六六禧直營店，還服務(wù)著周六福等多家知名品牌客戶。
客戶有需求，工廠下單，然后驗貨、核算、掛簽并打包，寄到每個門店。堅持著100公斤黃金的庫存，每天拿多少料給工廠，就要再補充多少料進庫存。
***莆田商人，大多數(shù)出生于20世紀60年代。曾以門店為陣地，找到合適的貨源，低進高出，賺到錢。但現(xiàn)在時代變了黃金珠寶行業(yè)也要升級。
尤其最近幾年，行業(yè)走向透明，品牌和設(shè)計開始崛起。現(xiàn)在一款首飾的設(shè)計，既有品牌做的也有工廠，甚至有模具廠做的如果是模具廠和工廠設(shè)計，就是普貨或者通貨，任何一家品牌都可以賣。目前，市場上銷量比較大的還是普貨，所以你會看到呈現(xiàn)了同質(zhì)化。
以前開店，就是讓員工站在柜臺，等待顧客來來買?，F(xiàn)在做門店，既要做品牌，還要搞營銷。一個門店15-20位員工，經(jīng)常謀劃活動吸引顧客。幾乎每家門店都是一對一服務(wù)，門口有人迎賓，進店有人跟著你問你有什么需求，跟著你一對一服務(wù)。
除了門店，現(xiàn)在還需要拓展渠道，找到精準用戶。電商、直播帶貨等新渠道起來以后，都在嘗試，目前主要還是淘寶直播。抖音看著很熱鬧，但一下子扣掉6個點，利息比實體店還高。抖音直播帶貨，平臺小店的扣點為1%-5%淘寶店鋪的扣點為5%-20%
一克黃金400多元，通常加20%左右賣給顧客，刨除費用根本沒法做。這導(dǎo)致只能在抖音賣高溢價的產(chǎn)品，比如微商貨。如果你刷到一條99元的墜子，刨除加工費、人工費用、平臺扣點和快遞費，如果還能掙到錢，說明產(chǎn)品的利息比較低。
接觸做得比較好的團隊，一般依照利息加扣點的方式定價，賣產(chǎn)品不賺錢，把量做起來，賺取快遞費差價。這跟九塊九包郵的邏輯一樣，一兩塊錢的東西，再加上平臺扣點，***從快遞費里擠出來。
中國電商這么發(fā)達，但黃金珠寶首飾的滲透率并不高。2019年，中國線上銷售占比只有7.7%同期美國22.0%英國14.4%日本9.9%從長遠來看，很看好黃金珠寶電商，但薅羊毛式的***走不遠。
去年七夕節(jié)期間，
一口氣賣了500多萬元”
采訪對象：鐘衛(wèi)平，貝詩珠寶開創(chuàng)人
北漂十年，也是連續(xù)守業(yè)者，做過高校傳媒和農(nóng)產(chǎn)品電商。2011年，深圳水貝安了家。去年疫情迸發(fā)，被困在深圳，就想在深圳做點事。
水貝的黃金珠寶以線下批發(fā)銷售為主，行業(yè)還非常傳統(tǒng)，進入門檻還是比較高。電商發(fā)展多年，至今很難滲透到這個行業(yè)。這個行業(yè)很難靠激進力量自我改變，只能由新東西助推；如果把激進行業(yè)和短視頻直播結(jié)合起來，會有很多機會。
2020年6月21日，父親節(jié)，周大生與辛巴合作，開設(shè)辛選珠寶節(jié)專場，直播帶貨累計突破4.8億銷售額；2020年11月1日，中國黃金和明星胡海泉合作，單場銷售達到1.4億元。
這是激進渠道無法想象的
2020年 7月，注冊貝詩珠寶，利用水貝的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，結(jié)合短視頻直播，給主播KOL達人提供供應(yīng)鏈服務(wù)。除了臨近產(chǎn)業(yè)帶以外，供應(yīng)鏈更多得益于創(chuàng)始團隊的資源溢出—另一位開創(chuàng)合伙人，曾任某黃金珠寶集團高管，深耕行業(yè)多年，掌握大量品牌與工廠資源。水貝，沒有點兒根基，材質(zhì)工藝等都搞不懂，價格也很難把握，忽高忽低。水貝的展廳，大多數(shù)是激進批發(fā)商，一手交錢一手交貨，賣完貨就完事兒，基本沒有圖文詳情頁介紹，也不會一件代發(fā)。
對電商來說，賣出去才是開始，證書、產(chǎn)品、發(fā)貨、客服、退貨和保修都要人跟進。水貝白晝匆匆忙忙，下午四五點發(fā)完貨，陸續(xù)開始下班；而做電商，得全天有人，24小時在線。
好多MCN機構(gòu)，想在水貝打造自己的黃金珠寶供應(yīng)鏈，周圍轉(zhuǎn)了幾圈，最終還是從我這里拿貨。
開始做的時候，很多人不看好，認為我搞三個月就要關(guān)門。去年七夕節(jié)，一口氣賣了500多萬元。前期謀劃這個七夕珠寶節(jié)的時候，就說七夕節(jié)要干一票漂亮的守業(yè)前三個月，營收達到千萬級別。
很多互聯(lián)網(wǎng)守業(yè)項目，不急著賺錢，都想做大規(guī)模拿融資。正好相反，一上來就奔著掙錢，做好供應(yīng)鏈和渠道，然后再去做我貝詩珠寶的自有品牌。
去年，賣***兩款產(chǎn)品，一是金牛，牛年嘛，就賣牛的黃金產(chǎn)品；二是珍珠，珍珠沒有對標的東西，有***空間。珍珠曾是老年人的喜愛，不過現(xiàn)在很多年輕女性也喜歡它甚至包括一些年輕男性。
只做珠寶首飾，堅決不做文玩，那里面水太深。別看短視頻直播賣東西很簡單，其實播前、播中和播后一堆事兒，包括圖文、話術(shù)、腳本和節(jié)奏掌控等。先拿別人的東西試水賣，后面會帶動自己的品牌，這是沃爾瑪?shù)淖龇?，也是零售的精髓?
門店銷售，旺季人滿為患，淡季冷冷清清，但短視頻和直播帶貨，可以天天搞促銷，每天都是雙十一。渠道一變，觸達用戶更容易了這就是新時代的特征。經(jīng)常跟傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的老板聊天，讓他參與短視頻直播。
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